viernes, 6 de febrero de 2009

Incentivos

Cuando descubrieron los primeros Rollos del mar Muerto, los arqueólogos, para motivar a los pastores de la zona a colaborar en la búsqueda, les ofrecieron una cantidad fija por fragmento de rollo encontrado. Los pastores, como no podía ser de otra manera, cada vez que encontraban un fragmento lo hacían pedazos para obtener así mayores ingresos.

En una empresa que conocí bien hace años andaban los del departamento de mercadotecnia muy preocupados por el estancamiento de la cartera de clientes: si bien era verdad que los clientes antiguos eran fieles a la empresa, también era cierto que los clientes nuevos brillaban por su ausencia. Por eso se les ocurrió motivar a los vendedores incentivando la contratación de nuevos clientes. La consecuencia, como no podía ser de otra manera, es que los comerciales se dedicaron a convencer a sus clientes de que se diesen de baja y, a continuación, firmasen contratos como nuevos clientes.

Si uno quiere seleccionar personal para realizar cierta actividad intentará diseñar unas pruebas que permitan valorar el nivel de adecuación de los candidatos al puesto. Lo curioso es que tales pruebas rápidamente perderán su validez, porque rápidamente la gente se dedicará a prepararse no para el puesto, sino para superar las pruebas. Y es que ya lo dijo aquel: los test de inteligencia solo miden la capacidad del sujeto para resolver test de inteligencia [“ese test de inteligencia”, podríamos precisar].

Durante mucho tiempo la formación académica estuvo muy valorada en España, porque el personal veía en ella la forma de escapar de la pobreza. Con el tiempo caló entre la gente la idea de que no era tan importante la formación en sí como el poder justificarla. Es decir: concluyeron que lo de menos era lo que se aprendiese y que lo realmente importante era tener “el título”.

Los humanos no actuamos porque sí: actuamos para conseguir objetivos. A veces son materiales y a veces son espirituales, pero siempre queremos conseguir algo. Lo que queremos conseguir está inevitablemente relacionado con instintos básicos: sexo, prestigio social (para tener sexo), dinero (para tener prestigioso social y, por tanto, sexo)... Esta búsqueda es instintiva, y genética. Lo que es social es el qué hay que hacer para conseguir el sexo, y el prestigio, y el dinero, y todo eso.

Aquí entra la cosa de la moda: la moda establece el criterio estándar, la universal vara de medir para los asuntos humanos: la moda dice lo que es hermoso, atractivo, deseable. Esta moda a veces va de arriba abajo: un puñado de listos diseñan sus productos estéticos o éticos y utilizan sus medios de adoctrinamiento de masas para imponerlos. Sin embargo, otras veces, el fenómeno se produce al revés: de alguna forma, una idea, una imagen, una melodía nace en algún lugar de los bajos fondos y poco a poco empapa al colectivo. Los de arriba no perderán un momento: en cuanto la detecten la estandarizarán, normalizarán, reproducirán y venderán masivamente. La genialidad máxima del sistema capitalista ha sido aprender a fagocitar cualquier idea y convertirla en mercancía.

Lo que digo es: ¿nadie será capaz de generar un sistema de incentivos lo suficientemente robusto como para que nadie sea capaz de transformarlo en un artículo de venta? ¿No seremos capaces de idear un sistema que sea a la vez funcional y amable?

Esta es la idea.

6 comentarios:

  1. Hablando de incentivos...
    Gran parte de culpa de la crisis que vivimos actualmente está en la voracidad de los tiburones financieros de bancos y empresas de rating, que si ningún escrúpulo por los demas e incluso por sus empresas, se dedicaron a ingeniar activos con el único fin de cumplir objetivos y forrarse a costa de lo que fuera.

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  2. Sí, así es, y es un buen ejemplo del tema de los incentivos incorrectos. Cuando quien dirige una empresa es el dueño, a la hora de tomar sus decisiones tiene en cuenta muchos factores: por supuesto que está el beneficio, pero también otros de más largo plazo, como la estabilidad de la empresa, la consolidación de un patrimonio, los beneficios futuros...

    Sin embargo, a medida que las empresas crecen es normal que quienes se encargan de su gestión no sean sus dueños. Esto implica un cambio radical en lo incentivos: el gestor solo se va a interesar en los resultados a corto plazo, en los beneficios inmediatos, en primer lugar porque es lo primero que le van a exigir los accionistas y en segundo lugar porque lo que le ocurra a la empresa a largo plazo le importa bastante poco, teniendo en cuenta que, probablemente, él ande en otro sitio cuando ese futuro llegue.

    La consecuencia es que tomarán decisiones estratégicamente incorrectas con tal de lograr sus objetivos inmediatos.

    Y así estamos.

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  3. Yo creo que la raíz del problema es que a casi nadie le gusta su trabajo porque sí, digan lo que digan o lo disfracen de lo que lo disfracen. No sé si lo del arte por el arte es trasladable a lo del trabajo por el trabajo.
    Son muchos los que dicen que les encanta lo que hacen, pero lo que hacen y hacemos nos permite dominar a otros, conquistar debilidades ajenas, manipular artefactos mejor que el de al lado y, casi siempre, lucir nuestras argucias psicológicas frente a los demás. Todo lo anterior repercute, como dices, en nuestro prestigio social, etc, etc. Cuando repercute negativamente la batalla personal es mejorar para hacerlo al nivel que se nos pide y, si es posible, mejor.
    A veces no nos lo pide nadie, nos lo pedimos nosotros, y el incentivo suele ser una retorcida cadena de sabe dios qué exigencias o frustraciones personales. De modo, que hay una responsabilidad personal en todo esto que da como resultado una suma de frustraciones colectivas. En esa suma de frustraciones colectivas reside buena parte de lo que se llama "competencia y competitividad". Nos tienen enganchados por el mismo sitio por el que cada uno es enganchable, lo cual está sujeto a variación individual, pero igualmente es predecible.
    Así que el único incentivo que vale es el que tú te pones. Y si se diera el caso que tú te convirtieras en un jefe puede ser que los currantes a tu cargo recibieran el agradable incentivo que tú te pones. Si se demostrara, a largo plazo, que tu chiringuito produce trabajadores felices y bien alimentados, pero no ricos, lo mejor que podrías hacer es guardarte la fórmula hasta la tumba y generar seguidores tácitos que actuarían así por convicción y admiración. Por respeto. Sería un error de narcisismo atroz querer que tu bien se extendiera al resto de la humanidad. Efectivamente lo fagocitarían sin respetar su naturaleza y su ética interna. Es evidente que esos descubrimientos son personales y se ha de llegar a ellos, no se compran. El milagro sería que muchas de esas individualidades satisfechas confluyeran. Esa vieja historia de que la misma cosa se inventó en lugares distintos del planeta sin intercambiar palabra. Pero eso requiere mucho silencio, silencio personal.

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  4. Despues encontramos la otra cara de la moneda... sin incentivos no encontramos esos rollos del mar muerto... ni grandes ni pequeños y hay empresas en las que recibe tanto el que trabaja como el que no lo hace. Más aún... seguramente recibe más el que no trabaja pues dedica todo su esfuerzo a caer bien al que está encima sin cometer errores, pues el que no trabaja no falla... y el que trabaja, cometerá muchos más errores por lo que al final no gozará de la misma consideración que aquel con el que beben la cerveza.

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  5. Exacto: lo mejor no se obtiene de la rutina, sino del esfuerzo motivado. Por eso es tan importante elegir bien la zanahoria.

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  6. Por que todo termina en sexo??

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